RussianFrenchEnglish

Домашние Презентации

1/ Введение

Свою профессию строителя сети я, прежде всего, освоил во время домашних презентаций. Это волшебный момент, во время которого мы переживаем самые разные эмоции. Он очень полезен для понимания самого себя, других, для построения своей сети и достижения успеха. Крупнейшие международные сетевые компании, такие как Amway, Avon или Tupperware развивались с течением лет и увеличивали количество своих дистрибьюторов как раз благодаря проведению подобных презентаций. 

2/ Зачем нужно проводить презентации на дому?

Преимущества подобных презентаций многочисленны :

- Благодаря этому, расширяется сеть, количество дистрибьюторов, которые берут на себя ответственность и становятся лидерами, значительно увеличивается по сравнению  с компаниями, ограничивающимися лишь презентациями в залах. А значит, это обеспечивает большее количество лидеров, более значительный рост и основательность.

- Из-за отсутствия опыта, новички, зачастую, очень быстро « портят » свой список имен, потому что спонсор не отслеживает их работу. Сам он очень занят на презентациях в большом зале, а его приглашенные часто «улетучиваются». Тогда как на квартире можно намного легче контролировать ситуацию и регулировать общение с приглашенными.

- Выступающий проходит через все необходимые этапы освоения ораторского мастерства. Его страх говорить на публике очень быстро сменяется огромным удовольствием от возможности владеть своей аудиторией. На смену его ощущению потерянности быстро придет глубинное осознание своего бизнеса и чувство того, что он занимается СВОИМ собственным делом.

-  Приглашающий, который будет очень активным наблюдателем презентации,  значительно увеличит количество людей в своей собственной организации, а, самое главное, очень быстро сам научится проводить подобные презентации.
Ему будет легче пригласить своих друзей к себе домой, чем в презентационный зал.
И, наконец, у него будет возможность проводить больше времени со своим спонсором.

- Приглашенные, которые окажутся в дружеской обстановке,  смогут получить  незамедлительные ответы на свои многочисленные вопросы. Они смогут прямо на месте попробовать продукцию. У них будет возможность сразу зарегистрироваться.

- Назначение повторной встречи произойдет более естественным образом, чем это было бы в большом зале, потому что на тот момент контакт с опытным дистрибьютором ( выступающим) уже установлен.

- Если приглашенные не придут, спикер и наставник всегда сможет уделить это время  организатору домашней презентации, чтобы поработать/оценить ситуацию/разобраться/передать информацию/проанализировать /поделиться опытом…..в общем, провести это время со своим дистрибьютором. Не всегда подобная возможность возникает в зале.

3/ Как их организовать

Существует несколько важных этапов, обеспечивающих успех домашней презентации.

- a/ Планирование
- b/ Приглашение
- c/ Подготовка
- d/ Встреча
- e/ Основная часть
- f/ Заключение
- g/ Комментарии и наблюдения

A/ Планирование

Вместе со своим спонсором, наставником или вышестоящим лидером нужно назначить место и время презентации. Как правило, подобное событие планируется приблизительно за неделю. Предпочтительно выбрать для неё вечернее время, чтобы можно было пригласить людей, которые работают. Однако, у себя на дому можно организовать и 2 – 3 подобные презентации в день. Лично я в течение 3х лет занимался этим практически каждый вечер.

Обязательства принимаются двумя сторонами – спикером и приглашающий. У приглашающего есть неделя, чтобы подготовиться и пригласить людей. Этого времени более, чем достаточно для тех 2х - 6ти приглашенных, которые будут присутствовать на презентации.
Приглашающий(хозяин квартиры) и спикер планируют повторные встречи с приглашенными в ближайшие 24 - 48 часов после презентации. Таким образом, приглашающий выбирает для встреч удобное для спикера время.

B/Приглашение

За вашим приглашением стоит огромная возможность. Достаточно послушать лидеров, которые рассказывают об этом моменте,  чтобы понять, до какой степени это изменило всю их дальнейшую жизнь. При этом, зачастую можно услышать, как некоторые из них сопротивлялись даже правильно сделанному приглашению или же прошли через тернии непрофессионального предложения.

Мне говорят, всегда говорили, и я сам констатирую, что на 80% успех презентации зависит от качества вашего приглашения. Спикер очень быстро замечает, каким образом люди были приглашены на презентацию. Начинающему спикеру достачно сложно справиться с неправильно приглашенной аудиторией. Опытный спикер быстро всё расставит на свои места. В то же время понятно, что приглашающий зачастую неопытен и даже при всем своем старании может пригласить людей не самым лучшим образом.  Идеал – это неопытный приглашающий и неопытный спикер. Это зачастую порождает очень странные ситуации, которые впоследствии превращаются в анекдоты для этих людей, ставших лидерами и прошедших через эти неизбежные этапы.

Что такое неправильное приглашение?

На самом деле, если приглашенный пришел, это значит, что приглашение уже было результативно . А дальше дело за спикером. Однако же, воздействие речи последнего будет тем сильней, чем больше услышанная информация будет соответствовать  ожиданиям приглашенного !!

Мне случалось через 5 - 10 минут после начала презентации видеть, как люди напротив меня начинали ерзать на стуле, как на иголках. Это сигнал к тому, что вы должны прекратить свое выступление и четко спросить человека, ради чего он пришел сюда ? И тогда выясняется, что дело не в иголках, а в неправильном приглашении:).

Анекдоты на эту тему бесконечны,  я помню, как в течение 45-ти минут на меня взирали лица без всякого выражения, у этих людей не было никаких вопросов. Они думали, что презентация предназначалась для других, потому что они пришли только ради того, чтобы выручить приглашающего. Он боялся, что иначе совсем никого не будет:)! Или же эти люди приходили на дегустацию продукции и им обещали заплатить за участие! И  были разочарованы, когда выяснялось, что, это, напротив, они должны были быть покупателями:) ! Или же есть такие, которым уже всё рассказали (по телефону). Они приходят на презентацию с сестрой, уже испробовавшей эту продукцию и не получившей результата:). У них уже есть масса возражений, ещё до того, как вы начали говорить. Они высказываются в присутствии всех приглашенных, в результате чего все остальные начинают посматривать на дверь:) ! и так далее.….и так далее.

Так как же правильно приглашать людей?

Не существует волшебного рецепта, однако же, есть золотые правила, которые работают и обеспечивают максимум приглашенных, слушающих вас со всем вниманием.

Делая приглашение, нужно подчеркнуть важность спикера: «у меня есть друг, который добился успеха в своем бизнесе, он будет у меня в гостях в  четверг вечером, расскажет о том, чем он занимается, в близком кругу. И я приглашаю тебя, поскольку уверен, что тебя это заинтересует». Или же, если вы обращаетесь к своему близкому другу : « Я обязательно должен с тобой поговорить об одной вещи, приходи ко мне в четверг вечером в 20.30». Или же, если это родственник: « Я провожу бизнес-встречу у себя дома, там будут амбициозные люди, которые добились успеха в воем деле. Ты будешь в этом участвовать, потому что я знаю, что это – твое». Или же: «Я организую презентацию своего бизнеса у себя дома, атмосфера будет дружеской. При этом, мне очень повезло, потому что мой наставник также будет присутствовать, чтобы исключительным образом оказать мне свою поддержку. Это очень интересный человек, приходи, тебе это будет полезно» .

Иногда, когда есть такая возможность, организатор  может помочь установить особую связь между спикером и своим приглашенным на почве, к примеру, общей профессии, или знака зодиака, или общей страсти к гольфу, мотоспорту и прочему.… любая тема подойдет.

Существует масса возможных вариантов, чтобы пригласить человека на подобную презентацию. Их нужно выбирать в зависимости от отношений, которые существуют между вами, от социального статуса этого человека, и, конечно же, от ситуации.

Но в любом случае, необходимы следующие элементы:

Быть настойчивым, чем больше выбора мы оставляем человеку, тем в большей степени у него создается впечатление, что это момент не столь важен. Нужно избегать таких формулировок, как: если ты хочешь ; если ты свободен ; я надеюсь, что ты придешь; интересно ли это тебе….)- в общем, любого условного наклонения.

Улыбаться и передавать свое видение, даже когда вы говорите по телефону, улыбка чувствуется. Не забывайте, что за вашим приглашением, даже самым кратким, стоит огромная возможность для этого человека. Во всяком случае, именно так вы должны для себя это видеть. Представьте себе, что через несколько месяцев он разделит с вами насыщенные моменты успеха, на самых красивых пляжах мира. Такой подход будет намного более действенным, чем если бы вы представляли, что этот человек не ответит на ваше приглашение.

Будьте краткими, когда мы что-то просим- это долго, когда что-то дарим- это быстро. А ваше приглашение- это и есть подарок, дар, и вы должны это прочувствовать из глубины души. Проще говоря, чем больше вы будете себя чувствовать просителем, тем меньше люди будут отвечать на ваши приглашения. См. Даритель и Проситель. Приглашение делается по телефону или при встрече. И цель его не в том, чтобы сразу представить весь бизнес, а в том, чтобы привести человеку достаточно аргументов и вызвать его любопытство. Спикер итак правильно подаст информацию, поэтому организатор не должен всё объяснять, когда он приглашает людей на презентацию. Наоборот, чем больше приглашающий расскажет о своем деле, тем меньше вероятности, что его приглашенный придет.

-  « Закрепление»:  « обязательно предупреди меня, если вдруг в последний момент ты не сможешь придти. Тогда я дам кому-то другому возможность воспользоваться этой встречей ». Это очень полезная фраза, в то же время, не нужно ей злоупотреблять. У человека не должно возникнуть впечатление, что вы  « боитесь » отказа с его стороны.  Этой фразой скорее нужно подчеркнуть важность предстоящего момента.

Количество приглашенных зависит от вместимости вашей гостиной. Я проводил презентации с 12-ю приглашенными (это была моя первая презентация:). Как правило, от 4х до 8ми человек- это подходящее количество.

C/Подготовка

Пусть в вашей гостиной люди почувствуют дружескую и комфортную обстановку. Исключите все источники посторонних шумов. Маленький ребенок, телевизор, радио, собака, теща:), отключите телефон прямо перед началом выступления спикера.…..
В общем, исключите ВСЁ, что так или иначе может отвлечь спикера в ближайшие 45 минут, пока он будет проводить презентацию.

- Подготовьте поднос с водой, соком, чаем (АЛКОГОЛЬ ИСКЛЮЧАЕТСЯ). И не ставьте его на самом видном месте, а скорее выставляйте постепенно, по мере прихода гостей. Иначе возникает странное ощущение, когда перед двумя гостями стоит 12 стаканов:) .

- Поставьте обычную доску или доску с бумажными листами на видном месте, предусмотрите несколько разноцветных маркеров.

- Продукты должны быть у вас под рукой, но никак не на виду у приглашенных . Спикер попросит вас достать продукцию в тот момент, когда посчитает нужным.

- Дополнительные стулья появляются по мере прихода новых приглашенных.

- В комнате скорее должно быть прохладно, чем жарко. Приглашенным не должно быть холодно, но и жарко тоже быть не должно. В идеале, у вас должны быть проснувшиеся приглашенные и спикер, который не исходит семью потами:) !

- Нет смысла готовить много закусок, как это принято, когда мы принимаем гостей у себя дома. Здесь у нас проходит презентация бизнеса. Люди пришли  не для того, чтобы поесть, а чтобы услышать информацию и сконцентрироваться на ней. Поэтому, упаковки печенья и орехов будет достаточно.

- Предусмотрите ручки и блокноты или бумагу для записей.

- Ваша одежда должна соответствовать уровню презентации. Если в некоторых странах принято снимать обувь дома, то это можно сделать. Но в тех странах, где это не принято, приглашенным будет странно видеть вас в носках и костюме или платье.

Эта презентация должна быть легко «ВОСПРОИЗВОДИМОЙ».

Когда все вышеперечисленные элементы учтены, можно приступать к « шоу».

D/Встреча

Ваши гости приглашены, к примеру, к 20.15.  И по мере их прихода, вы помогаете им удобно расположиться , предлагаете выпить воды или сока (ничего другого)  и сообщаете им, что ждете человека, которого вам не терпится им представить. Если они знакомы между собой, предоставьте им возможность пообщаться. Нужно избегать излишней загадочности в отношении того, что будет происходить, но при этом не стоит посвящать их в подробности вашего бизнеса. ВАЖНЫЙ ЧЕЛОВЕК  придет как раз для того, чтобы об этом рассказать.
Вы отключаете телефоны в доме. Телевизор тоже выключен, играет только негромкая фоновая музыка.

Если кто-то звонит вам, чтобы отменить встречу в последнюю минуту, сделайте так, чтобы присутствующие не услышали вашего разговора или, во всяком случае, не поняли, что кто-то отменил встречу. На самом деле, приглашенные и не должны знать, что вы ждали ещё кого-то.
Если из 8-ми приглашенных пришло двое, вы не должны упрекать себя из-за того, что остальные не явились.

Спикер придет уже после всех приглашенных, скажите ему : « Отлично, все пришли:) ». Очень часто, будучи спикером, я приходил на презентации к моим новичкам, которые были настолько в стрессе из-за отсутствующих, что полностью забывали о присутствующих! Зачастую, это напоминало следующее: « Ой, здравствуйте,извините, но пришли только эти двое, остальные не пришли....». Представляете, какие лица были у тех, кто пришли:) !!
Когда появляется спикер, вы делаете краткую презентацию и сразу представляете ГЛАВНОГО ВЫСТУПАЮЩЕГО.

E/ Основная часть

Приглашающий представляет спикера: « Очень хорошо, давайте начнем, я очень рад тому, что сегодня здесь присутсвует мой наставник, Г-н ил Г-жа (Имя). Он сам представит бизнес, который я открыл для себя некоторое время назад. Я пригласил вас, потому что уверен в том, что вас это заинтересует. Я прошу вас выслушать его очень внимательно, и после этого он сможет ответить на ваши вопросы». Всё должно быть кратко и ясно. И, конечно, это речь должна соответствовать тому количеству приглашенных, которые пришли.

В этот момент приглашающий сам должен сесть, взять блокнот и начать делать записи. Он больше НИЧЕГО НЕ ГОВОРИТ и дает возможность спикеру провести презентацию до конца, при этом постоянно находясь в его распоряжении.

Мне случалось испытывать СИЛЬНУЮ  жажду во время презентации. При этом я видел, как приглашенные попивали прохладный апельсиновый сок, а я всё ждал, что хозяин предложит его и мне:). Но он был настолько в стрессе из-за приглашенных, что забывал про спикера!! Тогда как обратная ситуация - когда ипытывающие жажду слушатели смотрят на спикера, была бы намного более действенной:).

Спикер должен соотносить свое поведение, тон своего голоса с количеством приглашенных . Выступать, стоя перед аудиторией в 8мь человек, вполне естественно. Но если перед вами один-два человека, презентация становится более неформальной и  уже больше напоминает личную встречу. Однако же, наличие доски «обязывает » вас в тот или иной момент подняться и начертить на ней маркетинг план.


Презентация должна продолжаться около 45 ти минут и важно обозначить это время для слушателей с самого начала. Эта презентация будет опираться на модель, предлагаемую компанией или разработанную в больших залах.
Через 45 минут хозяин предлагает всем присутствующим утолить жажду. И можно считать этот момент подходящим для вопросов. При этом, никто не принуждает их задавать.

F/ Завершение

Цель этой презентации, очевидно, в том, чтобы запустить приглашенного в бизнес. Благодаря самым современным технологиям, которыми сегодня располагает такая компания, как Colors of Life, можно незамедлительно завершить этот процесс, пользуясь интернетом. Человеку можно показать сайт , зарегистрировать его и оформить его заказ.
Однако же, опыт показывает, что в большинстве случаев серьезному человеку нужно подумать, усвоить информацию и задать несколько вопросов, прежде чем принять решение. Или же для того, чтобы собрать необходимую для запуска сумму. Вот почему цель этой презентации в том,чтобы в ближайшие 24 - 48 часов назначить повторную встречу с каждым из приглашенных.

Эти встречи назначаются приглашающим по мере того, как он провожает каждого приглашенного. Спикер, конечно, если у него есть свободное время и желание, может сам тоже договариваться о встречах.
Механизм или, если хотите, стратегия  приглашения на встречу должна быть четко разработана приглашающим и спикером. Это происходит следующим образом. Спикер отвечает на вопросы, а иногда, на возражения. Его цель в том, чтобы подвести приглашенных ко второй встрече, тет-а-тет.  Этот процесс занимает от 30ти до 45ти минут. Иногда это может продлиться намного дольше, но опыт показал мне, что чем дольше мы держим людей в этот момент, тем меньше вероятности, что они придут в бизнес. Приглашенные должны вернуться домой после презентации не позднее 22.30 - 23.00 часов. Есть масса причин, почему это должно быть именно так, но сейчас я не буду вдаваться в подробности.

Приглашающий открывает ежедневник, где у него уже обозначено свободное для встреч время, заранее согласованное со спикером. На протяжении всего этого времени он практически ничего не говорит и высказывается только тогда, когда спикер спрашивает его мнение по какому-то вопросу. И самое главное, он предоставляет спикеру контроль за всем происходящим, даже если у него возникает впечатление, что последний не владеет ситуацией.

Приглашающий должен « ограничиться » слушанием спикера и назначением встреч. Он провожает людей до двери, желает им счастливого пути и, главное, делает так, чтобы слова спикера запомнились им последними. После 2-часовой работы, когда была представлена концепция, продукция, маркетинг-план и назначена встреча, нет ничего хуже, чем видеть, как приглашающий говорит со своим приглашенным 5, 10, 15 или 20ть минут на постронние темы . Потому что, таким образом, он точно, сам того не подозревая, сведет проделанную работу на « нет». Лучше ничего и не придумать, чтобы пустить насмарку 2 часа работы, чем спросить приглашенного: «Ну как, тебе это интересно?», или « ну и как тебе понравилась эта презентация? », или же задать ещё какой-то подобный вопрос. И даже если до этого момента приглашающий проделал прекрасную работу,  он допускает огромную ошибку.  Тем самым он демонстрирует, что самый важный человек для него- это приглашенный, а не спикер !

А самый важный человек, который уйдет позднее всех остальных – это ваш наставник. Он принимает непосредственное участие в вашем успехе.  И именно с ним вы подводите итог работе, проделанной за эти 2 часа. Сколько человек было приглашено? Сколько из них пришли и сколько встреч было четко назначено. Каким образом были приглашены те, которые не пришли ? Позвонили ли они для того, чтобы отменить встречу ? Если нет, давайте позвоним им прямо СЕЙЧАС!! 23.30, а то и позднее- это очень подходящее время, чтобы позвонить людям и спросить, как они чувствуют себя после того, как не пришли на встречу с вами и даже не потрудились предупредить вас об этом ! Таким образом, в следующий раз, они уже придут или предупредят вас, в случае возникновения каких-то проблем !
Вы также анализируете всю презентацию в целом – что следует изменить, улучшить и прочее.…. И, наконец, вы планируете последующие этапы.

G/ Некоторые комментарии

- Не нужно иметь шикарную квартиру, чтобы проводить презентации на дому. Четыре стены, крыша, стол и несколько стульев- этого уже достаточно.

- Если вы живете в большой семье, всем вашим домашним нужно объяснить то, что вы будете делать, и на ближайшие 2 часа переместить их в другие комнаты.  Или же отправить их к соседу, которого, кстати, тоже можно пригласить на презентацию:)

- Если вы действительно живете в неподходящей для этих целей квартире  и при этом хотите добиться большого успеха в этом бизнесе, тогда нужно поставить себе первой целью переезд в другую квартиру.

- Существует несколько видов презентаций. В зале, в офисе, личные встречи и презентации на дому. Наиболее действенными и легко воспроизводимыми из этих моделей являются личные встречи и домашние презентации.

- Чем быстрее вы начнете делать ваши презентации, тем быстрее ваши люди начнут их повторять.  Нет ничего более основательного и долгосрочного чем сеть людей, которые сами представляют свой собственный бизнес.

Нет комментариев

Добавить комментарий

Чтобы написать комментарий, пожалуйста, зарегистрируйтесь на сайте.